一、技术洞察方法？

1. 看行业

行业状态（业务范围、玩家、标杆、商业模式）

行业趋势（包括行业链、供应链）

技术生命周期

技术对商业的影响

研究热点和研究趋势 (学术动态和标杆)

重点研究方向 （解决什么问题、技术思路、效果）

颠覆性技术

洞察观点总结

2、看客户

客户业务痛点

经营、商业模式

客户需求变化和趋势

客户技术规划方向 （解决什么问题、技术思路、对商业的影响）

洞察观点总结

3、看竞争

友商相关业务全景和战略

友商的商业模式和存在破坏性友商业务关键解决方案全景

友商对用户的理解、对用户的引导

友商技术布局和技术投资

关键解决方案分析（解决什么问题、技术思路、架构、对商业的影响）

洞察观点总结

4、看自己

与用户需求的差距

商业模式匹配度

技术控制点、布局、专利布局

可持续性技术策略

洞察观点总结

5、看机会

行业机会：政策、监管、投资、生态

商业模式：

用户维度：受政策、监管影响的用户变化

技术变化：技术投资方向、行业链能力和供应节奏、技术管制的约束

洞察观点总结

6、技术资源&人才

技术资源

领域TOP公司

领域TOP标准组织、高校、研究所

关键技术TOP资源：高校、研究所、厂家、标准组织

标杆/友商技术/学术 合作地图

规划建议

未来3~5年技术发展规划建议

关键技术能力规划

关键技术点规划

二、如何正确知道客户的需求？

关键词：看透客户的需求

我们在销售的过程当中，往往会出现两种情况，普通的销售人员在销售的过程中往往会提到产品的功能，公司的强大，售后服务好，每当提到公司产品时又是一堆话术的方法在循环说，这就有别于优秀销售的区别，优秀的销售往往是洞察需求的高手。

优秀的销售不会针对于一个问题点一直说个不停，优秀的销售会静下心来，思考客户的需求，从而单点突破。

我们在和客户刚认识的情况下， 很多的销售会一味的上来就推荐自己的产品，说自己的产品哪里哪里好，在不了解客户的情况下，一味的推荐反而会带来不好的效果，就好比我们有些时候去看医生，在医生没有进行望闻问切的时候，进去就给你开了一大推的药，请问这样的药你会吃？

对于陌生拜访以及第一次见面的客户而言，好的破冰方式是非常重要的，我们不妨换换另外一种说法，在你和客户聊上几句之后，比方说：王总，我想了解一下您这边是否有用这款产品？ 通常的情况下，客户会回答有或者没有。这种是我经常提到的，叫收集情报，收集对方的情报，好比你去一味的推销自己的产品，然后客户对你没有任何的感觉。

看透客户的需求可以从几个方面入手：

1、鼓励客户发挥想象

比如我们在和客户沟通的过程中，客户出现了排斥或者不耐烦的情况下，我们可以问他：李总，您希望在购买我们产品之后会有什么效果？如果对方回答了你，那么你就可以直接和他说：我们产品是有这样的效果，不妨您现在就可以试用下。

在我们提问客户的过程中，一定要组织好自己的语言，切忌生硬，让对方听的舒服最重要。

2、直接询问客户

同样我们也可以直接询问客户，比方说：李总，您这边有没有在用这款同款产品，如果对方说有在使用，您可以直接了解他目前使用的情况，从他的谈话中扑抓住信息，看看他的需求，了解对方对哪些地方不满意，对哪些地方满意，了解对方的新需求在哪里，通过这些层层的交流，搜集对方需求信息。

3、听出客户的需求

优秀的销售也是倾听的能手，往往能够从客户的谈话中听出对方的需求，所以倾听在这个过程中也是非常的重要的。

销售的本质是洞察需求，而需求是从哪里来？答案是从冲突中来。

什么是冲突？

需要和想要是有冲突的

爱情和金钱是有冲突的

美食和身材是有冲突的

事业与家庭是有冲突的

复工与疫情是有冲突的

……

冲突越大，机会越大

我是刘东，《销售地图指南》作者，大家都叫我东哥（Donnydong1128),从事营销第8个年头，分享营销、汽车、摄影和生活。

三、需求挖掘的核心方法？

挖掘客户需求一直以来都是企业恒久不变的必备工作之一，因为企业的生存都是建立在客户的需求之上的，如果客户对于企业的产品没了需求，那对于企业来说，把产品做的再好也没有用，因为你不再被需要了。挖掘客户需求对企业来说是非常重要的，而在过去的客户需求挖掘中，企业多是依靠营销专家的市场洞察经验，对市场的理解估计客户的需求。而这样做有非常大的风险就是，人的感觉始终是不靠谱的，一旦预估错误，企业将会蒙受莫大的损失。但伴随着智云通CRM的到来，这些情况将会大为改观。

对于智云通CRM来说，客户需求的挖掘主要有下面三个关键方法：

直接分析——从已有数据发现用户需求模型

在客户需求的挖掘中，过去我们往往需要做大量的用户访谈，大量的调查问卷。对于实施的难度系数不说，单说其效果总是差强人意。而智云通CRM有一个非常大的好处就是，在CRM软件的数据系统中已经集成了大量的客户数据信息，当企业需要分析客户的需求时，可以将系统系统中已有的数据进行分析，然后生成客户模型。通过模型我们就可以看出某一类客户的消费特征是什么，他们往往会有什么样的需求，再将这些模型数据，与需要分析的客户进行比对，找出在两者之间的需求相似的地方。从已有的数据，推出客户的需求，也是一种非常简便的方法。

相关分析

相关分析的例子我相信很多人都已经听过，大家印象最深得例子就是“啤酒和尿布”的例子：超市发现购买啤酒的人总会同时买上尿布，于是超市就将啤酒和尿布摆放在一起，大大的提高了超市的啤酒和尿布的销量。对于这样一个故事的真伪我们先不做评判，但它的确是一个相关分析的非常好的一个应用。但这些在过去都需要人从长期的观察总结才能得出这样一个结论，而智云通CRM结合了当下最流行的大数据分析技术，可以对不同产品之间的销售情况进行相关分析，甚至对于每一个用户进行相关分析，从已知的需求中挖掘出客户的未知需求，这可是智云通CRM的一大利器。

情感分析

对于情感分析，同样是智云通CRM在大数据技术背景下的专属。因为在过去的技术手段中，很难实现对人的情感进行分析这样一个功能。面对海量的用户，我们可以利用CRM软件分析不同用户的情感特征，而人的情感特征类型并不多，我们就可以根据客户的不同情感特征，对照产品的属性，从而挖掘出客户的需求了。

智云通指出：CRM管理系统是时代发展的必然产物，科技的进步必然将带动企业的进步，而技术带来的红利，只属于那些快速抓住它的人！