①顺利通过互联网销售岗位面试：

经常听别人说起销售的工作能锻炼人，又能赚大钱，自己心动，也就加入了找销售行业的工作。2013年的时候，互联网的趋势还是比较明显的，也就是在2013年年初的时候，自己误打误撞的进入到了一家互联网行业做企业网站设计的公司，也就是现在的公司。

人事部打电话通知我明天去面试，面试时间、地点都已告知，并且还发了短信。第二天准时来到这家公司前台，说明自己情况是来面试的，当天，有几个新人一起面试，氛围还是很严肃，填写好个人简历，然后稍微坐了会儿，面试官就把我叫进一个办公室，单独面试，首先是自我介绍，介绍完毕后，面试官开始各种问题来了解我。

1.你觉得你的优势是什么？（肯学习、不怕吃苦、上班从来不迟到，有着不服输的性格）；

2.你最大的缺点是什么？（性格内向，但是我尽自己的努力去改变性格）；

3.为什么会选择做销售？（赚钱、锻炼能力）；

4.你对互联网是怎么看的？（互联网是一个快速赚钱的行业，现在互联网越来越高科技，而且发展空间相当大，所以我希望能加盟贵公司）；

5.你觉得你能胜任这份销售工作吗？（当然可以，别人能做到，我也可以，只要肯努力，没有做不好的，所以也请领导给我一次挑战的机会）；

6.做销售跟你以前工作不一样，会经常加班，你能接受吗？（加班可以接受，毕竟都是为自己赚钱，跟钱过不去，就是跟自己过不去，所以这个不是问题）；

7.你期望能拿多少钱一个月？（月入万元是我的目标，贵公司销售冠军月入多少？成为公司销售冠军更是我的大目标。）

这里面试官说了一个数字还是吓我一跳，这里做的好的员工，一个月两万，我心里快速的计算了下，这里的销售冠军一个月的收入相当于在工厂工作一年的收入，心里更是非常激动，更是期待着能加入这家公司）；

8.你近期的目标是什么？（1.尽快能加入到贵公司。2.月入万元以上。3.成为像领导您这样能力超强的互联网大咖）；

公司的销售模式是电销+面销。面试结束后，面试官站起来突然伸起右手和我握手，开始没反应过来，吓我一跳，回过神，连忙把手心里的汗，在衣服上擦擦就迎合过去，忐忑的握手后，面试官说，后面人事部会电话通知你是否有通过面试。通过后，还有二轮复试，复试过了就可以成为公司正式员工，在这期间，你也可以关注下我们公司，毕竟是双方互相选择的过程。

然后回到家等消息，等了一天，HR还没有打电话通知我，心里在想是不是没有通过，我去。这时拿出手机给这家公司的HR打电话说自己昨天来面试的，我现在通过公司的面试了吗？这HR就说你稍等，我去帮你问问。这一等，等了两个小时，后来我又电话打过去，HR估计是忙晕了，把我的事情忘了，后来她告诉我面试通过了，下周一早上8点半准时到公司报道，需要准备一些资料，身份证复印件、笔、笔记本、一寸照，挂完电话，自己心里乐滋滋的。

②正式进入互联网公司：

周一早上很准时的到达公司。人事给我安排了个座位，然后早会新人老人一起开的，公司销售部和设计部人员加起来有70多人，两排一站，特气派。早歌先唱起来，经理开始给所有人打鸡血，开单精英分享，批斗会，相信很多做销售的小伙伴们的公司应该都会有这个环节吧。

开完会，经理就开始给我们5个新人一起培训。培训内容：公司规章制度、企业文化、晋升条件、薪资待遇、公司往期做过的案例展示、销售技巧和话术。培训了两天，然后给我们每个新人重新安排座位，分配电话机和客户名单。第一天打电话，自己很幸运的约到一个客户要周六去拜访。

两天电话结束后，周五开始复试，三个经理，一个总监、一个HR，我们5个新人，轮流来对经理进行电话销售沟通，然后经理和总监评判是否通过。自己又是捏了一把汗，由于这几天培训期间，自己每天晚上回家都会背诵话术，按照公司的话术标准来演练，一定要背诵的滚瓜烂熟。最终自己发挥的不错，给予通过。另外有一个大学生总是按照自己的话术来说，磕磕巴巴的，未通过，我们其他四人都通过。

③第一次拜访客户：

周六早上开完早会，带上笔记本和笔，跟着经理出去见约好的客户，客户公司是做地板的，在行业内小有名气，总部在江西，是厂家，杭州这边是一家分公司，有自己的样板展厅。到了客户的办公室，我们自报家门，介绍一番，随后经理开始跟客户沟通起来，然后拿出IPAD，打开案例库跟客户噼里啪啦的讲，速度好快，我则在旁边拿着笔，记着整个沟通的过程和重点以及客户的需求。

一番交谈过后，裴经理说公司下个月就要准备动手改版网站的事情，前天都差点跟另外一家公司签合同了，然后小飞给我打电话，所以没有签，就决定再看下你们公司的网站设计能力，好做个对比，不过今天看了你们公司的作品还是非常满意的，同样也是我见过网站做的最好的公司，然后问我们公司的报价，经理说我们公司价格比其他公司都要高（这里没有直接报价额，卖了个关子），但是网站的设计水平在这里，您都看的到。裴经理，您是比较看重价格呢？还是更看重网站设计的水平呢？

裴经理说：当然是注重设计了，不然也不会叫你们过来的，价格这一块，贵点都无所谓，只要能做出水平来就行。反正是老板出钱。不过，真正的决定权掌握在老板手上，所以你们下次还要再过来跟我们老板来谈，现在老板不在公司，等他在公司的时候，我联系你们。

欢快的结束了此次的谈判，简单的总结下：这次没能直接签单，是没有约到决策人，企划部的裴经理只能提供一些辅助的作用，但是也是小有收货，彼此都满意（我们的设计案例，客户满意，客户的公司实力和需求符合我们的标准）。

④入职半个月首次开单：

回到公司后，整理今天的谈判的思路。然后继续打电话，寻找下一个客户，每天要打两百个左右电话。每天开发的意向客户，都会登记造册。在第二礼拜自己再次预约到一个金华的客户，公司做木门的，拜访时间约在周六下午两点。

话术过程：

“您好，请问是尹经理吗？”

“是的，你哪位？”

“我是XX公司的，我叫江小飞，我们公司是国内唯一一家以设计师品牌来为企业高端定制品牌官网的。现在公司网站的事情是您在负责的，对吗？”

“是的”

“尹经理，是这样的，因为我非常关注您们木门这个行业，同时也关注到您公司现在使用的网站还是第一代传统模板网站，体现不出您公司的特色和实力。”停顿一下，继续。“今天跟尹经理您联系，也是想请您慎重考虑一下网站改版的合作事宜，尹经理，您现在网站是一定要改版起来的，对吧？”

“恩，有这个想法。你刚才说的我们这个网站比较传统模板，那你们怎么改版的？”

“尹经理，我们是按照国际主流极简风格来为您公司量身打造品牌官网的。”

“这传统模板网站和品牌官网区别在哪里？”

“传统模板网站是套的一个大众化的模板，然后公司只需要把信息和材料内容添加进去就行了，没有任何的吸引力。而品牌官网就是把您公司产品的精髓融入到整个网站中，从设计风格、布局、板块的衔接、颜色搭配等，一一把关，做到真正的把公司品牌形象在网站中树立起来，那么您的网站在整个同行业中是独一无二的，也是无可替代的，让顾客看到您网站第一时间觉得您们公司与其他公司不一样。”

“这样说，就明白了。”

“尹经理现在是确定要把网站改版起来的吧？”

“是的”

“尹经理，那网站改版也确定是近期要做的吧？”

“恩，是的。”

“尹经理，既然您现在的网站改版确定要做起来的，而我们XX公司，服务的都是集团公司和知名企业，我可以请我们的策划经理带上我们公司的作品，现场给您欣赏和讲解，我相信您看过我们作品之后肯定会眼前一亮的。”讲到这里，停顿一下。“尹经理，明天在公司的吧？”

“明天不在，后天也不在，周六在的，你们周六上班吗？”

“我们周六周天都上班的，那尹经理，我们从杭州出发需要点时间，所以我们就约在周六下午两点钟，您看可以吧？”

“可以的，那就周六吧。”

“行，尹经理，那我们周六下午两点见。”

这是我约见客户的整通电话流程，有些客户一通电话就能约见成功，有些客户需要好几通电话才能约到。但都是按照这个套路去走。

自己随后开始网上市调客户的公司基本情况，跟经理汇报了这个客户详细过程，然后做了报备。周六早上就给客户打了电话，再次确认客户今天是否在公司的，如果不在，贸然杀过去，就是白跑一趟的。打完电话，已经确认客户今天确实在公司的，可是刚好我的上司陪同另外一个同事去见客户了，那自己呢？纠结，怎么谈啊？不知道，后来领导赶紧安排一个老同事陪同我去拜访客户，带上准备好的作品，打的到杭州东站，再从杭州东站乘坐动车到金华火车站，由于客户公司离车站比较远，时间比较紧，就再次打的过去了，透过车窗看到马路两边，越开越偏，已经开出金华市中心了，心里咯噔咯噔的，为什么呢？当时自己的想法是离市区这么远，而且又这么偏，客户公司的规模估计也大不到哪里去，我们公司的报价，恐怕让客户难以接受，估计没法谈了，但这是错误的想法，千万不能低估每一个客户的能力。