一、销售服装的怎样赞美顾客？

世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名导购，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。

当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。

根据我们的总结赞美要遵循以下的内容：

一、寻找顾客的一个可以来赞美的点：

赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。

二、这是顾客自身所具备的一个优点

我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。

三、这个赞美的点对于顾客是一个事实

顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。

四、用自己的语言表达出来

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。

五、在恰当的时候真诚的表达出来

对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。

案例：有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱一块啊？”导购说：“这款瓷砖，折后的价格是150一块。”顾客说：“有点贵，还能便宜吗？”导购说：“您家在哪个小区？”顾客说：“在东方绿洲。”导购说：“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧？不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城，我们正在做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。“顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？”导购说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。”

这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。

这个案例虽然很简短，但是这个案例不乏许多闪光的地方供我们思考。最重要的是我们这位导购善于赞美。“您的眼光真好，这款砖是我们公司的主打产品，也是本月的销售冠军。”我觉得这句话不一定是真话，也可能导购所讲的这款产品是本月最差的产品。但是有一点，顾客喜欢，这就是真理。既然顾客喜欢，我们为什么不能够为顾客这种喜欢提供一些证据让顾客更喜欢呢？每个人都需要认同，顾客更加需要。“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的也是最有力的认同。

再看后面的部分：“东方绿洲是市里很不错的楼盘，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。”如果是您，相信您也会说这样的话，但是您有没有想到去说？是不是只说“我们那个小区正在做促销。”这只能让顾客觉得你是虚情假意的。但是，这位导购是这样处理的：先赞美顾客购买的小区是非常的漂亮（实际上是夸客户的选择），再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后，再告诉客户我们正在做促销。“即使您不谈，我们也可以给您打折的”。这等于给客户额外的惊喜。如果您是顾客，您的感觉怎样？

根据这位导购的谈话技巧，我们来分析，即使顾客当时能够把产品定下来，这个团购价也是能够开出来的。但是，导购没有马上那么做，而是故意让顾客得到这种折扣有点“来之不易”的感觉，只有来之不易的东西，才能够让人们感到非常的珍惜，这就是是一种超值的心理感受。

我们都知道，我们赞美顾客的目的是为了签约，所以赞美顾客一定要诚恳。顾客对真诚的赞美是不会拒绝的。在赞美顾客的时候可以采取这样的一种技巧，那就是“年龄要年轻、价格要提升”。当你在接待顾客的时候，人们都喜欢别人说自己很年轻，所以当一名顾客让你判断的他的年龄的时候，你要尽可能的往岁数比较小的方向去判断，当一名顾客让你判断他的某个物件的价格的时候，你要尽可能能的往价格高的方向去判断。这更加符合人们的心理。我很年轻，我很有实力

二、销售服装时怎样说服顾客购买？

先去学下颜色的搭配知识，我个人买衣服最讨厌的就是售货员说什么‘可以试下拉’的话，世界上大概所有的人都知道，买衣服可以试，所以创新才是办法。可以根据顾客的体态和容貌和年纪给颜色和款式的搭配。注意说话的语言，加上店面的感觉（好的店装可以让人进去就有种想买的冲动想法），应该生意会很好的 。 呵呵做生意也是需要手段的，如果你没看人的本领（认识有购买欲望的消费者）的话，建议你去多去与人沟通下，看看营销方面的书。买东西价格不是大问题，问题是要你去把握顾客的心理，就象人家说的现在的生意是‘满足顾客的需求’没有需求的就要靠你去刺激他消费了。

三、销售，如何辨别顾客的需求？

判断客户需要主要是通过三个方面， 1:列出你的产品特点以及可以帮助客户解决的问题，通过这个来了解客户情况 2：成功案例，找到你们公司的成功案例，展示给客户，激发客户的兴趣，让客户也有同感 3：根据你接触客户公司不同的人员，找到他们关注的价值，比如你是卖设备的，对于购买设备这件事，公司采购部和经理所持的立场是不同的，不同的角色，关注的价值也不同， 如何找到客户痛点， 接触的客户大致分为四类 1：客户有问题，你的产品能解决，但是客户没发现问题，主要表现是客户说不感兴趣，不想买 2：客户也发现问题了，但是不想解决，客户不着急买产品 3：客户纠结解不解决问题，客户把问题和你说了，肯定也和你的竞争对手说了，他的问题你了解到了，你的竞争对手肯定也了解到了，因此你要给他建立差异化，发现他隐藏的需求， 4：客户发现了问题，但是不考虑你的产品， 因此要推进订单就要根据客户处在的不同情况来分析

四、如何观察和提问判断顾客的需求？

如何通过观察和提问判断顾客的需求

观察的过程从顾客进店就开始。店员可以跟踪顾客进店后的表现，尤其注意顾客眼神的变化，观察顾客在哪些产品面前停留的注意力最多。除了眼神，店员也可以通过捕捉顾客的肢体语言来进行预测，比如看顾客的手下意识地指向哪个产品区域，他会选择店内哪些产品的介绍来阅读等等。

在观察的基础上，店员了解顾客的最直接方式就是提问了。通过问些调查性问题，店员可以找出顾客的喜好和需要，在明确需要之后，店员就可以顺藤摸瓜，找到顾客的购买动机，从而为进一步满足其购买需要做准备。

有一些问题比较适合将店员与顾客的对话延续下去。比如：“您打算给哪位买？是家人吗？还是同事”、“您要找什么东西？是某某产品吗”，“是哪位向您介绍本店的”，“您觉得我还需要增加些什么产品”，“这个牌子您经常用吗”等等。

五、观察顾客从哪方面判断基本需求？

要判断顾客基木需求，从观察的角度看，顾客在什么商品前驻足观看，说明顾客对该商品有需求和购买的意向，这时要重点对产品加以介绍，陈述该商品的优势，促进顾客购买的决心。

六、了解顾客真正的心理需求的游戏？

1

表面认同实则抗拒

情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”

其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”你所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。一旦客户开始和我们玩弄这种心理游戏时，必须引起足够重视。这是一个“暂停”的路标，必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。

这个时候，可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

2

都是你害的

情境案例：客户向你抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题，价格高过同类商品，质量又不好。”

当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。

如何面对客户的这种心理游戏呢?很多微商会觉遇到这种情况很堵心，但其实我们正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。

3

挑拨离间

情境案例：客户说：“其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”

客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多品牌在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。

我们在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。

4

让我逮到了

情境案例：客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”

在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解;坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。

值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且我们也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。

5

官兵追强盗

情境案例：客户向我们表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”我们最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。

我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。

在这个过程中，如果对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。

6

捕熊游戏

情境案例：销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”

与之前的几个游戏不同的是：这个心理游戏是由我们主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。

我们主动赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。

客户往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

七、做服装销售怎样拉近与顾客的距离？

客户进店，首先要笑脸相迎，要学会套近乎，懂得赞美，夸赞顾客身上的每一个穿着品味的细节，没有人是不喜欢被夸奖的，把人夸赞舒服了，他对你就没有那种天生的排斥心理了，沟通起来就比较方便，其次就是要懂得迎合顾客的需求和爱好，服务到位，钱自然就到位了！

八、顾客嫌贵服装销售话术？

当顾客嫌贵的时候，你一定要强调服装的质量，款式以及衣服的性价比

九、顾客心理学与销售技巧？

一、 掌握客户的心理

二、 声音技巧

1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；

2、 有感情；

3、 热诚的态度。

十、怎样看顾客的心理？

借今日头条这个平台，大家一起探讨一下顾客深处鲜为人知的内心世界……？

作为一个聪明商人，怎样评价她呢。除了赚钱，什么也不顾，生意迟早迎接西北风，骗得一时，骗不了一世，骗得一世，骗不过三代。最明智者赚顾客的心，赚得他心服口服，赚得他跟你如初恋…刻骨铭心。

怎样看顾客的心理呢？其实客人看商家是抱有极强的防范意识（包括潜意识里）。用敌人形容可能有点过，反正骨子里有，所以赚钱的门槛就提高了不少。

如何攻进顾客的内心防线，必须读懂客户内心。包括了解客户潜意识需求，除了提供强大有力的售后服务保证外，诚信度，口碑，巧妙宣传力，背后实力，气场感染力等等，顾客买产品是怎样选择的一个心理过程呢？以上所讲都俱备了，用外面的信息吸引力引来了顾客，下一步就到了面对面环节。以下有实体店与网购之分，我先拿实体来说，在口碑上顾客对你已有所了解，对产品也有了购买欲望。你的产品现在已成交了一半，你如果是售新产品的，就大胆让利给顾客，就当广告费吧，哪怕一生就做她一次的这种产品，也不要怕赚不到钱，前提是产品一定要过硬，质量保证，性价比高。适用性强，能真正解决顾客的痛苦，不要有引诱迷惑顾客需要之外的人购买，先了解需求不同意见，坦诚相待，帮助顾客解决疑难问题，随时随地可以接受顾客咨询，销售员是接触顾客的桥梁，其角色扮演者是服务态度，能不能提供优质服务质量完成成交全靠一线人员。一句话，买得太舒服了，怎样做到人心里去呢？

下面谈谈心理作用吧，硬件配置顾客已经认可了，就差软实力了，随风潜入夜，润物细无声。你的一举一动，一颦一笑，如沐春风吹，又绿江南岸，烦恼云霄腾雾散，冲动皆因有你伴。有缘识君我已老，只恨相逢是首歌。在快乐的气氛中成交，哈哈哈！温柔体贴到你不敢相信，柔柔情似水，声声入耳脆，产品与君悦，不陪烦恼睡。没一丝一毫做作，全在真诚流露中体会。忍万人之挑剔，吞千人之常情。销售境界之妙不可言。洞察人性，投其所好，恰到好处，最忌太过。太公钓鱼，文王未到。

现在网购流行，网购生意也不好做，竞争激烈，对比较大，顾客挑三拣四，退货率高，能锁住顾客的店寥寥无几，还要搏销量促好评等等。要攻克顾客的心理阴影，除了客服态度诚恳，还要有过硬的产品征服顾客，包括售后服务跟上。顾客才会认可你。给自己一个高度，牵走一颗顾客善良的心。诚实中包含着泪点滴滴，正感动着你看不见的人。

今日头条的遇见，缘分注定了相知。从没参与一滴水分，字字出于大脑细胞。若能撬动你的贵指，鼓励我继续创作下去。