上一期我们分享了2018年需要提高的流量效率。最后一期链接到2018年。最值得你关注的效率提升是什么？

本期我就从终端销售的角度给大家分享一个提高流量效率(店铺入驻率、成交率、甚至订单率、回购率)的案例。随着销售效率的提高，这也是我近年来一直在推荐品牌采用的一个解决方案，以实现健康成长。

我有一个客户，是批发转来的买家品牌。平均单店面积小，但SKU比竞争产品更丰富，价格区间适中。他们一直卖得很好。近两年他们也感受到了同段客流分流和竞争带来的压力，表现较前两年严重下滑。

买方品牌有几个目标客户。1.消费能力低但想找高品质款式，注重性价比的客户。审美个性化，自我匹配的穿着主张，挑剔的想要找钱的审美消费者。3该地区其他商业品牌的调性不够丰富，希望在买家店里找到不同风格的客户。

由于买家的品牌购买，为了保证周转的灵活性，定向开发的款式很少，多为批发购买，所以每次购买的款式缺乏连续性和唯一性，客户需求的个性化满足也不稳定。买家店要通过大量新乘客来抵消大量流失乘客造成的业绩下滑。在新客户不够的情况下，买方品牌在如何量化和保留老客户需求方面相对复杂和被动，主要是供应方式不稳定造成的。

经过对品牌的调查分析，决定提高搭配销售的效率，解决提高销售业绩的问题，实行客户长尾运营的成员运营模式。

该解决方案结合了审美匹配、客户群管理、会员管理和在线远程销售管理效率提升，主要包括线上线下营销软件开发的智能匹配、会员数据植入和升级、品牌产品风格与客户需求的高效匹配，以促进组织决策。同时，我们培训智能系统落地咨询及相关专业技能。

从研究、项目规划、软件研发、内部、在线登陆咨询和相关培训的项目总周期超过4个月。项目落地第二个月，相关门店业绩同比增长30%。截至2017年11月，项目落地一年后，该品牌试点的20家门店同比平均增长47%。今年，我们与品牌续签了服务协议，以促进品牌的落地，并帮助品牌的其他地区进行品牌产品规划和战略调整。

你可能会问，这种增长是怎么做到的？

这种解决方案的本质是通过客户需求驱动的在线数据来驱动组织管理的实施。而不是大家熟悉的策划推广的执行模式。核心是通过匹配销售效率实现品牌成长！

　　单品牌搭配销售效率提升怎么做？

时尚品牌，搭配是不可避免的销售力量！

将服装搭配提升到运营模式创新的层面，并不夸张。

使忧心忡忡；担心可能发生

配作为一种可以影响顾客关键购买决策的服务，这些年在被不同的品牌玩出了花样，比如各种APP、和以搭配流行为内容的公号等。

　　各种APP搭配由于是面对所有的客群和品牌风格，搭配的丰富度高，但准确性不足，顾客按照搭配推荐仍然不容易买到衣服。这些平台以社交和搭配方法分享来保持平台人气，但作为单一细分品牌，由于在平台上获取的流量收益不稳定，很多品牌并不适合入驻这些APP平台。这也促使很多单一细分品牌形成自己的搭配销售模式。

　　比如有售前搭配服务，比如一盒优衣，根据顾客需求量身搭配好几套衣服寄给顾客，任由顾客挑选后留下喜欢的；有售中服务，通过顾客单款衣服关联搭配推荐，满足顾客多场合穿衣需求；有售后服务，顾客购买后可以凭旧款选购新搭配享受折扣优惠等等..

　　服装搭配的销售价值本质是，一款时装的穿衣效果是由整体决定的，也因此一款服装与其他款式的搭配效果和变化，决定了顾客需求类型。换一种说法就是，一盘货的搭配结构就是顾客的需求结构，这种需求结构包含的顾客群宽度和深度，决定该品牌的客群经营效率！其中的关键是对服装款式美感属性与顾客感性需求的专业分析对接能力。

　　我们都知道，服装品牌想做好搭配销售，不是一件很容易的事情。

　　服装款式每季变化多、款式多，只是品牌推崇的搭配方式能传递到所有终端门店，就是一个蛮大的工作量。加上每个店员的接受能力不同、每个顾客的需求差异，真实情况是只有一少部分店员凭借经验可以为一小部分顾客提供有效的搭配推荐服务。大部分的店员和大部分的顾客都是自选状态。这种自选会流失多少销售机会，有多少需求是客观的，无从统计。

　　搭配销售力的敏感点是搭配是否够精准，搭配能否做出顾客期待的搭配效果。

　　了解顾客需要、认知顾客需求、满足顾客需求、持续提供搭配推荐，每一个环节都需要专业技能。如果每个环节都要靠员工专业度来掌握，这个效率是比较低的。把这些通过一套算法进行智能化，（女性服装搭配有四大场合、十八个场景和各种风格元素分类，看似感性的审美其实是可以理性计算的。）再结合线上会员营销与顾客需求数据留存，系统会以提升顾客购买效率为目标，提供给店长、店员、管理者、顾客等不同角度的精准功能。比如，每一次顾客进店，店员可以根据系统提示快速找出适合顾客的搭配，顾客搭配需求满意度、购买率都会提升很多，这样，就可以节省店员的工作压力与精力，腾出时间来专心做好顾客体验服务。

　　品牌的后台还会及时获得新鲜的顾客具体感性需求数据，来指导品牌产品调拨、订货、以及品牌企划设计研发。这也是时装品牌未来新零售、新运营的趋势。通过智能化解读顾客感性需求，还可以帮助品牌实现预售模式。

　　产品就是市场，运营就是营销！

　　搭配销售，不只是销售技巧，因为他和顾客需求、和品牌产品属性相关，不能把搭配销售等同于话术销售，也因此，搭配可以用运营的角度来思考。

　　每一个品牌推崇的审美价值观不同，用系统、智能化来辅助品牌搭配与顾客需求连接，也会让品牌更懂消费者、更能驾驭真实的顾客美感诉求与品牌产品设计之间的拿捏尺度！

　　最后，总结下，搭配销售之所以可以推动品牌效率提升，是因为我们把搭配当成了一种顾客需求来经营管理。发现、满足、挖掘顾客的服装感性需求，才会给女装品牌带来新的增长动力！

　　从3月份起，继续与大家分享女性服装消费者研究心得，欢迎继续关注！

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