你的品牌在新的一季推出了许多漂亮明亮的款式，吸引了许多顾客驻足。但是大部分客户不一定会买一些你认为最漂亮的型号，甚至不一定会试穿。这是怎么回事？

你可能会说每个人的品味和西装都不一样，总会有人不买这个客户的。这当然是真的。但是我们每天进店的流量那么小，真正的服装销售周期很短。如果一味的等待客户不是一个靠谱的办法，那就要从分析事物本质入手，寻找解决方案！

　　概念：最美款式的美感价值，

做衣服就是管理美。我们不仅需要提升自己的审美视野，更重要的是，我们需要了解不同消费者的审美，让我们认识自己，认识自己，把服装业务变成审美运营！

所谓最美的风格有四种，每一种都有自己独特的审美和商业价值。

1.款式不仅美观，而且符合目标客户穿着场景的风格。即设计质量和商业设计质量都比较高。这种风格在很多品牌中很少是原创的，大多是抄袭和修改，受到很多买家的追捧。这款很容易变成爆款，和同型号竞争。这种模式的销售周期规律很明显，可以分为引入期、上升期、成熟期和衰退期。竞争激烈的市场周期短，可能一两个月就结束了，三四五线的市场维护周期长，从三个月到一年多不等。这种风格具有最高的美感和商业价值，也考验着买家的综合操作能力。

2.整体风格感觉和艺术一样美，甚至是不吃人间烟火的风格印象。这种风格符合审美规律，注重比例、色彩、材质和设计手法。这种款式的穿着场景不直观，不常见，容易不被消费者理解。许多缺乏商业思维的原创设计师可以轻松设计这种风格。这种风格是传奇性的，很多初创品牌为了吸引市场注意力，很容易引入这种风格。

崇尚艺术美的风格不存在销售市场周期的问题。遇到愿意买的客户是幸运的，没有客户买是正常的。

这种风格不同于有文化历史背景的波西米亚服饰。虽然波希米亚服装适合的穿着场景少，适合的顾客也少，但是波希米亚服装有着一般大众的认知，所以被很多顾客买下放在衣柜里收藏。

但是对不同艺术风格的强调是不一样的。大众对款式没有意识，只以是否合适来衡量款式的审美价值，所以很少有人会冲动购买。这种风格性格最大的价值就是对大众的审美教育和艺术欣赏。

一种风格是经过精心设计的，但只有对的人才会表现出惊人的美。只有遇到对的人，比如身材，气质，外貌，才能发现服装款式的极致美恰到好处。也就是说，款式适合极细分的需求市场。因为季度细分客户引流成本高，这种风格的销售机会少，所以定价会偏高。但一旦遇到合适的客户，客户就会变成铁粉。

对于细分的高品质款式，买家和设计师往往会用自己的感觉代替市场判断，对这类款式做出非理性的市场预测，因为他们非常喜欢。这也是有争议的风格类型！

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　　4流行款，一种穿衣风格引起流行的原因有很多种，流行的本质其实就是美感价值认同。一旦一个人认同了某一种流行美，就会觉得这种款式风格怎么看都美，会觉得那些看不懂的流行的人真土，有世间为我最时尚的自豪感。

　　当这种流行款被很多人追随的时候，当流行款时过境迁的时候，消费者突然发现原来自己那么喜欢的款式原来也挺普通的。消费者审美价值认同的演变会随着穿过什么而变化，流行款的美的核心是流行有效期。

　　本来，只是随着审美爱好越来越个性化，流行趋势会越来越不明显，尤其是一二线城市的流行基本都分散了。只是近些年移动信息传递的便利性，大部分消费者依赖网络找寻流行款式，加上众多的品牌都重视流行趋势，流行趋势信息网站就那么几个，近些年有流行趋势越来越集中成风的现象。比如最近比较热的干枯粉，去年比较热的焦糖色，会莫名其妙赫然成风，这不得不说这是网络的力量。

　　流行的美感价值，有很多盲目追随者，所以也夸张了美感商业价值。其实其中的陷阱也很多，不同区域的消费者对流行美感认同，差异很大。

　　最后总结下，服装款式看似眼花缭乱，其实从每个层面都有规律可循。

　　消费者审美眼光越来越高，在认知美感商业价值层面，有四种类型，

　　1是重视穿着场景和设计综合质量的款式类型，其商业价值最大也最容易竞争过度。

　　2是重视艺术美感表达的款式，是最容易引起话题的款式，其美感商业价值重在营销而不是销售表现。

　　3只适合极度细分人群的款式，美感价值只在粉丝那里被认同，强调精准匹配性，期美感价值的营销成本高，客群忠诚度维持时间长。

　　4是流行款，流行款的美感价值的规律性强，识别流行和识别谁在穿流行是经营流行美的核心。

　　从3月份起，继续与大家分享女性服装消费者研究心得，欢迎继续关注！

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