摘要

领导: 您好，今天早上有点时间，为更好的好您交流，我把自己在服装行业的新零售思维、新模式和未来服装行业发展的想法以文字的形式 跟您做一表达，希望未来能够帮助到公司的发展。

总结中国近二十年的服装零售模式发展，我理解可以大概分为五 个阶段，1、单一实体销售、2、直营连锁加盟实体销售、3 纯电商、 纯实体两级分化对了销售、4、线上+实体结合体验式销售、5、多种 模式综合的新零售。前三种我们不多说，我们侧重说一下 4、5。服 装销售进入四阶段是因为单一的电商销售和实体销售都暴露出不满 足市场需求的痛点，纯电商行业满足不了高端用户高价值服装体验试 穿的痛点，客户没亲眼看到衣服，不会轻易下单购买，衣服不合适退 换货很麻烦，就拿淘宝来说，搜索 1000-2000 的女士服装，每个店 铺每月的成交额最多也就二、三十件。搜索金额越贵，成交额越少， 由于这些特性，淘宝在服装的细分领域和低价和低端挂上了等号。很 多高端用户在体验过新鲜感之后，慢慢又转回了实体店铺。加之电商 的运营费用越来越高，需要的供货渠道、获客渠道、美工、拍摄越来 越专业，日渐趋于团队化专业发展，小的商家只有破产的份。淘宝早 已不是服务于千万民营企业的淘宝，而是服务每个细分领域 20%甚 至 10%的顶端商家。其实这样符合财富轮，世界上 10%的人掌握世 界 90%的财富。

再说实体店铺由于高昂的房租和人员成本，加之区域性的特性， 也不好过，每个实体店铺能够覆盖的区域非常有限，区域范围内竞争激烈，获客、营销成本越来越高。当时由于网络流量大、高传播性， 和实体店铺更能给客户实际的体验特性，就深化出线上传播、线下体 验的结合模式，但这种模式推广很多的制约性，和痛点无法解决。线 上的商家想发展线下店铺，销售渠道打开很困难。就算转型成功的也 是极少的顶尖企业。线下的的企业想上线上更家困难，线上运营的知 识、人才不足，很多线下实体企业打破头挤进电商想分一杯羹，明白 之后才发现这杯羮自己根本分不了，更加加速了企业的落败。拿我熟 悉的李宁体育用品公司，12-13 年，由于产品的老化，客户需求不明 确，出现的大量的关店潮，当时李宁公司病急乱投医，破釜沉舟开发 网上商城，第一点:为保证原有经销商的利益，商品的价格依然保持 售卖价格，这违背了线上企业薄利多销的最大要求。第二点:李宁公 司当时为了增加李宁网上商城的流量，把单季新品

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社群运营策划方案怎么写抖音粉丝群 (买服装)活动策划方案

领导: 您好，今天早上有点时间，为更好的好您交流，我把自己在服装行业的新零售思维、新模式和未来服装行业发展的想法以文字的形式 跟您做一表达，希望未来能够帮助到公司的发展。

总结中国近二十年的服装零售模式发展，我理解可以大概分为五 个阶段，1、单一实体销售、2、直营连锁加盟实体销售、3 纯电商、 纯实体两级分化对了销售、4、线上+实体结合体验式销售、5、多种 模式综合的新零售。前三种我们不多说，我们侧重说一下 4、5。服 装销售进入四阶段是因为单一的电商销售和实体销售都暴露出不满 足市场需求的痛点，纯电商行业满足不了高端用户高价值服装体验试 穿的痛点，客户没亲眼看到衣服，不会轻易下单购买，衣服不合适退 换货很麻烦，就拿淘宝来说，搜索 1000-2000 的女士服装，每个店 铺每月的成交额最多也就二、三十件。搜索金额越贵，成交额越少， 由于这些特性，淘宝在服装的细分领域和低价和低端挂上了等号。很 多高端用户在体验过新鲜感之后，慢慢又转回了实体店铺。加之电商 的运营费用越来越高，需要的供货渠道、获客渠道、美工、拍摄越来 越专业，日渐趋于团队化专业发展，小的商家只有破产的份。淘宝早 已不是服务于千万民营企业的淘宝，而是服务每个细分领域 20%甚 至 10%的顶端商家。其实这样符合财富轮，世界上 10%的人掌握世 界 90%的财富。

再说实体店铺由于高昂的房租和人员成本，加之区域性的特性， 也不好过，每个实体店铺能够覆盖的区域非常有限，区域范围内竞争激烈，获客、营销成本越来越高。当时由于网络流量大、高传播性， 和实体店铺更能给客户实际的体验特性，就深化出线上传播、线下体 验的结合模式，但这种模式推广很多的制约性，和痛点无法解决。线 上的商家想发展线下店铺，销售渠道打开很困难。就算转型成功的也 是极少的顶尖企业。线下的的企业想上线上更家困难，线上运营的知 识、人才不足，很多线下实体企业打破头挤进电商想分一杯羹，明白 之后才发现这杯羮自己根本分不了，更加加速了企业的落败。拿我熟 悉的李宁体育用品公司，12-13 年，由于产品的老化，客户需求不明 确，出现的大量的关店潮，当时李宁公司病急乱投医，破釜沉舟开发 网上商城，第一点:为保证原有经销商的利益，商品的价格依然保持 售卖价格，这违背了线上企业薄利多销的最大要求。第二点:李宁公 司当时为了增加李宁网上商城的流量，把单季新品

优先挂到网络商城， 不给、也不能给经销商优先发货。第三点:公司内部网络销售和店铺 销售运营团队激化严重的矛盾。一步错步步错。最后李宁本人再次接 手李宁公司，大大降低了网络店铺，以网络传播、店铺销售，发力于产品 设计在 16 年之后才算起死回生。所以在这一阶段，很多服装公司的 转型并不是很成功。在这之后，很多服装企业、服装零售店铺，为了 自身的发展，也在苦苦寻求更好的模式无果，只能维持各自现有的经 营方式艰难生存。

直到 2014-2015 年，好的销售模式和改革一定是基于在伟大渠 道的改变。抖音、快手、微信小视频在网络的异军突起，把客户的选 择方式从图片进化成更加生动和直接的视频形式，让客户和商家有了更多的交流。抖音的日活量到目前的为止已经达到 5 亿、快手 3 亿、 微信 4 亿。很多服装企业在前期就搭上了顺飞车，开始了高速发展。 但还有很多企业，不明白怎么转化成自己店铺的流量和变现，让很多 企业陷入了苦恼。在今天，大部分企业虽然已经建立了专属的抖音、 快手短视频营销部，但是效果不尽人意。

那下面我想就服装领域，怎么运作抖音、快手、微信营销谈谈我 自己的想法。 第一点很重要的是:私域流量 很多企业现在进入了微信、抖音短视频营销，但往往起不到很好的效果，是因为很多企业盲目的去理解了流量的获取。这里我提到的 私域流量，是指在区域范围内当地企业获得的可靠性精准流量。为什 么我要提私域流量，是因为只有私域流量才能够给当地企业赋能，提 供曝光量，之后转化为公司的业绩。就拿某个服装品牌来说，不管这 个品牌在全国取得多辉煌的成绩，多大的曝光量和多高的流量，但这 些并不能直接转化兰州这个品牌的市场份额。现在市场品牌众多，客 户根本记不住，就算一次性记住，很短时间也会忘记。所以我们先要 确定这一前提。精准、私域，这不仅仅是控制营销成本这么简单。

过去企业都热衷于做刷屏级营销，但是我们会发现，这样的营销 因为成本高，费时费力，很多企业每年最多做两次，因为每一次刷屏， 就像是在收割一次用户的注意力和信任，这次帮你做了传播、裂变， 下一次至少需要半年甚至更久，不仅如此，再怎么成功刷屏的营销如 果最终不能形成转化、销售，其实也都被证明是无用功。

所以未来的企业营销一定是:精准、高频、生动活泼、具有粘性， 最重要的是不生硬，让客户舒服顺理成章接受的营销方式。

那接下来我要说的最重要的一点，私域流量怎么获得?私域流量 的逻辑不在“割”而在“养”。既然要养就需要时间，不要想一口吃一 个大胖。一方面，要构建流量的漏斗体系，培养越来越多的精准流量， 另一方面，要构建用户的漏斗体系，将陌生用户培养成为你的超级用 户。

如果我们要做私域流量，前提是自己得先有一些流量基础，我们 需要选择两个载体，当下当然是微信和抖音。微信向精准老客户传播， 抖音在基础上有更强大的传播能力。可以寻找建立一个初始的流量池。 有了这样一个初始的池子，才能通过一步步的操作使之不断裂变，才 能从中找到第一个、第一百个、第一万个精准客户。所以企业一开始 对于私域流量的定位一定要准确。

怎么建立初始流量池? 一、第一批精准用户池的建立

建立我们服装统一的微信、抖音账号，让我们每一个在店内消费 的客户，都加微、加抖(告诉客户，为回馈用户的支持，我们会定期 在微信和抖音做用户抽奖、老客户回馈活动，并且还有年度大奖的抽 取机会)第一步先更多的增加企业账号精准客户粉丝数量。我们定期 在微信和抖音发起精准客户的有意思的活动，不限于销售活动，增加 客户对我们的活跃度。

是 抖音粉丝群活动策划(卖服装) 有25个群提升粉丝活跃度的

二、微信、抖音客户内容裂变原则

1、硬广告的时代已经终结，我们存在于客户的微信、抖音朋友圈不 是为了发广告，朋友圈的广告已经让大家烦透了。那我们干什么?我 们要悄悄的存在于客户的朋友名单中，给客户的朋友圈和抖音增加有 意思的内容。 2、发展到现在，企业微信、抖音的运作，已经进入超软的创意时代， 超软是用户看了我们发的内容，不会觉得它是广告，但是在他们心中 已经牢牢记住了我们。随着抖音和快手的快速发展和快速创新，很多 的高人已经用不断地创新和变革大大的提升了短视频创作的质量，要 获取流量不想前几年那么简单或者可以说是难上加难，信息时代大家 已经很烦枯草无味的东西，他们需要新鲜感。 3、所以我们在内容运作中，一定要写好每一次的宣传文案进行打磨， 再通过拍摄和后期的制作发出定期的宣传视频、作品。让客户开心、 或者感动、或者认同、或者伤感。好的营销作品一定要具备自带传播 和自主分享的功能。让我们可以更多的获取客户的认同。 4、在内容当中，一方面我们要拍摄用户的喜欢的视频，还有一方面 我们需要自我营销，我们可以在视频或直播当中向用户介绍一些有用 的知识(比如:衣服的保养、衣服的洗漱方式、衣服的品类特点等等 (拍成视频也可)，那我们就不仅仅是个服装销售公司，我们是客户 衣服管理的管家。我们也可把我们的公司人员在工作当中的励志故事 改编写成文案拍摄，传播正能量。当我们每天能够把自己当成客户的 朋友，或许未来某一天，我们就会成为客户微信、抖音里面真正的朋 友。

设想一下:每天定点时间，我们出现在客户的微信、抖音朋友圈，或 者是以搞笑的形搏得客户一笑、或者是以励志的形象搏得客户的赞赏、 或者是以感恩的形象搏得客户的认同，不管以哪种形式，我们会悄悄 的进入客户的朋友圈。那我们公司就不只是给客户冷冰冰的销售服装 的工具。未来任何企业的发展，一定是与客户走心的。当然我说的这 些只是服务的一部分，我们需要在这基础上创建更多的细节服务去关 心客户。细节决定成败，千古不变。 5、定期的话题营销，热点话题结合我们的业务职能可以在朋友圈发 起话题讨论，让大家共同参与。

三、私域流量的打造方法: 我列举几个获取流量，自己使用的方法，更多方法需要团队共同探讨。 1、从公域池里打捞，主要是指自然流量，线下门店，合作商等，通 过各个入口分析、策划、并且持续不断的去做，就可以不断地触达新 的陌生用户。

希望你借鉴下，创造出一套你自己合理的方案。谢谢